Wir alle kennen das: Wir stecken Zeit, Geld oder Energie in etwas und obwohl wir längst merken, dass es nicht funktioniert, machen wir weiter. Der Grund: Die Sunk Cost Fallacy (auf Deutsch: Versunkene-Kosten-Falle).
Was steckt dahinter?
Menschen neigen dazu, Entscheidungen nicht nach rationalen Zukunftsaussichten zu treffen, sondern nach dem, was sie bereits investiert haben. Wie erkennt man es?
- Fokus auf die Vergangenheit: „Ich habe doch schon so viel investiert.“
- Angst vor Verlust: „Das darf nicht umsonst gewesen sein.“
- Eskalierendes Engagement: Man wirft noch mehr hinterher und verschwendet dadurch weitere Ressourcen. Was den Effekt noch verstärkt.
Typische Beispiele
- 🎓 Studium: Ein Fach weitermachen, obwohl es nicht passt, „weil man schon so viel Zeit reingesteckt hat“.
- 🏢 Unternehmen: Weiter Geld in ein scheiterndes Projekt pumpen, nur um nicht den Fehler einzugestehen zu müssen und die bisherigen Kosten abzuschreiben.
- ❤️ Beziehungen: Festhalten, obwohl man unglücklich ist aus Angst, die investierte Zeit und Energie „verloren“ zu haben.
Soweit, so bekannt. Aber, wie lässt sich das nutzen?
👉 Beispiel 1 – Kundenprofil
Die meisten Plattformen/ Kundenprofile verlangen bei der Registrierung nur Basisdaten: Name, Mailadresse, vielleicht ein Profilbild. Aber was passiert, wenn man den Aufwand bewusst erhöht?
Ein detailliertes Profil, das individuell angepasst wird. Mit Upload-Möglichkeiten, Verknüpfungen zu Tools wie Google Drive oder eigenen Gestaltungsmöglichkeiten, all das steigert den Einsatz des Nutzers.
Das Ergebnis: Je mehr Mühe er hineinsteckt, je mehr es individualisierbar ist, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass er die Plattform wieder verlässt.
👉 Beispiel 2 – Events & Community
Statt ein Event „friktionslos“ zugänglich zu machen, lässt sich der Effekt nutzen, indem man die Teilnehmer aktiv investieren lässt:
- Sie beantworten vorab Fragen (z. B. zu Zielen, Herausforderungen, Interessen).
- Sie definieren vorab, warum sie kommen werden, was sie erwarten. Networking z.B.
- Sie erstellen vielleicht sogar ein kleines Vorstellungsprofil in der Event-Community.
Das kostet Zeit und Aufmerksamkeit, aber genau dadurch steigt das Commitment. Wer so viel Vorarbeit investiert hat, erscheint eher wirklich beim Event, beteiligt sich aktiver und bleibt danach länger Teil der Community.
🧠 Du verstehst die Idee. Also meide den Effekt, aber…
👉 Wo könntest du die Sunk Cost Fallacy bewusst zu deinen Gunsten einsetzen?